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店铺掘金,立足门店要业绩

店铺掘金,立足门店要业绩
主讲专家:王同
培训需求调查表
实战型渠道销售及终端零售讲师
领 域:销售 店面管理与终端陈列
培训对象:高层管理 uedbet官网 基层主管 基层员工 
课程收益



课程特色



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课程内容


第一节  门店团队管理提升

案例:小灵的烦恼
一、对管理的关键认知
1、管理是通过别人达成目标的学问
2、从销售高手到店长的角色转型
二、店长的职责与角色
1、列举:不同行业店长的岗位职责
2、店长的岗位职责(核心共性)
3、店长的角色:家长、导演、指挥官
二、三种典型的问题店长:保姆型、坐办型、经验型
1、保姆型(自己忙的要命,属下闲的要死…)
2、坐办型(管不大僚不小,指手划脚,不注重过程管理…)
讨论:如何做好走动式管理
3、经验型(四拍型,凡事凭经验/不注意管理的科学性,不注重流程制度表单…)
四、门店管理管理体系构建
1、理解管理体系:事前、事中、事后控制
2、管理制度建设(事前)
3、走动式管理(事中)——员工不会做你希望的,而你会检查和关注的事
4、推动管理的精细化:从管理“结果”到管理“过程”
5、KPI考核体系的构建(事后)
6、营造管理氛围
讨论:员工职业心理构建:有欲望、会沟通、可信任、人乐观、懂世故……
五、讨论:店长凭什么管导购?(权力的来源、领导力提升)
1、职位权力与非职位权力
2、提升非职位权力
案例:领导魅力的培养
3、授权
六、打造一个有战斗力的团队(团队核心、目标、氛围、凝聚力…)
七、如何与下属沟通,员工盘点
1、PDP性格分析工具的应用
测评:认识自我性格倾向
2、管理情景领导理论
讨论:员工盘点(情景理论运用)
3、后80/90后员工的特点
4、下属对上级的需求
5、有效的绩效面谈方法
八、属下培养方法
1、新人带教
2、员工培训的方法与实施:带教、教材、视频、会议、案例…
3、提升型教练技巧
4、培训教材的积累
讨论:如何进行区域现场教导
分享:优秀案例收集与传播
九、问题员工的辅导与处理
1、跟进同事表现
2、何时需要辅导
讨论:业务问题分类
3、如何有效辅导及处理
十、非物质激励下属的10大手段:竞争、沟通、尊重、榜样、授权……

第二节 店铺业绩提升关键指标控制

一、关键控制指标评析:客流量、进店人数、接待率、成交率、客单价、回头率……
二、提升以上关键销售指标的努力方向
三、如何提升客单价?
1、货品结构要合理,货品组合成系列
2、货品陈列有重点、有系列
3、导购知识要配套
4、连带销售有方法
5、例会技术要强化
6、奖励考核要配套

第三节、GUEST顾客接待提升

引子:导购人员的三重境界
小测试:点评小霞接待顾客的表现
一、Greeting——笑迎顾客
1、什么样的导购才叫“好”?(亲和力)
2、我们有很多赶走顾客的行为!
3、赢得顾客的好感,建立顾客信任
4、顾客诊断:顾客为什么会说“随便看看”?(提升接待率)
5、案例:顾客对我们表现出了不信任
二、Understanding——了解需求
1、导购不是导游(故事:老太太买李子)
2、顾客决策过程——“AIDMA”(爱得买)法则及店面销售人员机能
3、消费者需求判定原则:大胆假设,小心求证(望闻问切)
4、探需六字真言:多问多听少说
5、案例:说不清自己想要什么的
三、Explaining——产品展示
讨论:我们有什么产品可以推荐给顾客?(连接产品差异化卖点和消费者需求)
1、培育消费者卓越的消费体验(陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等)
案例:如何引导顾客去试穿/试用/体验
2、将特性转化为利益,为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制
演练:FABE法演练
3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”?
四、Suggestion——建议成交
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
3、互动:销售话术的运用与演练
4、如何处理议价问题
5、建议成交的谈判技巧:暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互动:《卖捌》视频分析
五、Thanks——谢别顾客
1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单?
2、如何给客户回头,留个台阶?
3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉
最后,小组活动:优秀门店管理案例分享


学员评价更多>>

  主讲讲师:王同
  专长领域:销售过程管理 | 终端管理 | 渠道管理
  行业领域:通信行业 | 生产制造业 | 贸易/消费 | 服装/纺织/皮革 | 快速消费品(食品,饮料,化妆品)
  擅长解决的问题:
如何提升终端销售管理能力
如何选择战略性终端
如何明确经销商定位
  该讲师其他课程:
品牌服饰•订货会培训
顶尖导购强化训练
经销商生意管控能力提升
经销商/区域生意回顾与计划
高效客户拜访与管理
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