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赢取大订单--面对面参谋式出售七步法

赢取大订单--面对面参谋式出售七步法
主讲专家:王同
练习需求调查表
实战型途径出售及终端零售讲师
领 域:出售 出售技巧
练习方针:高层办理 中层办理 底层主管 底层职工 
课程收益


大多数出售人员把出售当作一门直觉艺术,而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的出售访问既没有条理性也没有连接性,在一次出售访问中,他们技艺高超,很有说服力,但下一次他们就“机毁人亡”。他们以为,每一次访问都截然不同,难以预测,所以他们就只能在每次访问中“即兴扮演”。
本课程经过许多的课堂练习、角色扮演、事例剖析,练习出售人员,依照一套特定的进程考虑、规划规划自己的出售访问,以安排紧密、条理清楚、连接共同的出售技巧呢,完结每一次出售访问。终究使团队的一切出售人员以高水平仿制技巧掌握可重复操作的出售办法,到达有用客户访问、完结出售方针的意图。


课程特征


1. 为什么相同的产品,业务人员的成绩相差几十倍?
2. 为什么出售人员经常向公司请求方针支撑,但成绩却很不抱负?
3. 为什么不同的客户,出售人员说词千人一面?
4. 为什么出售人员容易给客户亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6. 为什么出售人员总是误解客户要表达的意思?
7. 为什么出售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8. 为什么出售人员报销的费用越来越高,但成绩却越来越不抱负?
是因为你没有参与出售冠军强化练习课程!
 


现场图片

课程内容


引子:从“菜鸟”到“遛鸟”

第一步:出售预备

一、出售冠军的工作心态构建
1.有愿望:做出售要有激烈的企图心,你有成功的愿望才会去举动
2.有方针:今日的尽力,明日的成果,有方针会少走许多弯路
3.人勤勉:成绩是“腿”跑出来的,不妥“猎手”当“农民”
4.毅力坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
5.会交流:学会换位考虑,你能看到更多本来面目
6.可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
7.人达观:你能活跃、正面、自动的处事,报答往往是相应的
8.懂油滑:学会赏识他人,你也会变的更受欢迎
二、咱们的客户在哪里?寻觅潜在客户
评论:你的客户在哪里?还有可能在哪里?
三、挑选有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
东西:客户危险点评表的使用
四、找对人,才干做对事
事例:收购部为何踢皮球?
五、怎么电话预定客户?
评论:电话预定十大典型贰言处理

第二步:出售触摸

一、怎么规划一个有吸引力的开场白?
二、怎么发明一个杰出的面谈气氛?
事例:不要逼迫客户接见你
事例:和客户的心情首要要在同一个频道
三、怎么树立客户对出售人员的认同?
PDP测验:了解顾客的性格特征
事例:客户会在不同人面前表现出不同的心情
事例:客户喜爱专家的常识,不喜爱专家的姿势
评论:当客户对你说谎时你会怎么做?
四、先了解需求后介绍你的方案
事例:不要以已推人

第三步:需求探寻

一、探寻需求才会有更多时机
事例:水果摊的出售达人
二、影响收购的八大要素
三、需求探寻的办法:望(调查)、闻(倾听)、问(发问)、切(打听)
四、需求探寻的流程:斗胆假定、当心求证
五、探录需求之“问”
1、为什么要“问”?为什么要学习发问
故事:出售冠军卖烟缸
2、出售发问的要害技巧
游戏:你会发问吗?
3、SPIN晋级发问,开掘需求
演练:怎么把话筒卖给我?
评论:出售中发问的“话术”
六、会说话的人,必定也是长于听他人说的人—有用倾听四进程

第四步:产品介绍

一、客户要的“产品”是什么?
评论:产品的特点包含哪些?
二、FABE法用使用及其使用约束
1、真实感动客户的,不会是产品的悉数特点
事例:美的中央空调FABE诠释
2、FABE使用的6大误区
3、产品卖点提炼
演练:FABE规律使用
三、让客户体会你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
事例:《非诚勿扰Ⅱ》的启示
评论:怎么发明时机让客户体会你的产品或服务?
四、换个思路介绍产品
事例:灵隐寺卖香的妇人
评论:是“我的东西是有多么多么好”仍是“不买我的东西将会多么多么糟”?

第五步:贰言处理

一、处理客户贰言的六大准则
评论:客户贰言处理话术应对
二、交流商洽的要害要素剖析:实力、共赢……
评论:怎么构建你的“权利”
故事:两小孩分橙子的启示
三、客户交流商洽十大技巧:暖场、退让、交流、配套、延迟/缄默沉静、打破僵局、角色扮演……
五、怎么处理议价问题
1、怎么给客户报价:初度报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的讨价十大注意事项
事例:怎么应对客户一味地压价?
六、5种典型贰言的应对战略与技巧
互动:《卖捌》视频剖析

第六步:获取许诺

一、许诺便是方针,给他好形象
1、掌握出售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去衡量竞品
事例:怎么给客户回头,留个台阶?
二、成交时刻降临的前提条件
事例:某电信产品业务人员终场战略
三、合同成交后,你要了解哪些问题?

第七步:客情保护

一、客户的分级办理
事例:旺达成了救火队员
二、售后:从价格到价值、从本钱到赢利
事例:某企业的售后服务发明的价值
三、避免大客户叛离的十种兵器
四、缔造专业客情,展开联络营销
最终,小组优异事例共享


学员点评更多>>

  主讲讲师:王同
  特长范畴:出售进程办理 | 终端办理 | 途径办理
  职业范畴:通讯职业 | 出产制造业 | 交易/消费 | 服装/纺织/皮革 | 快速消费品(食物,饮料,化妆品)
  拿手处理的问题:
怎么提高终端出售办理才能
怎么挑选战略性终端
怎么清晰经销商定位
  该讲师其他课程:
品牌服饰•订货会练习
顶尖导购强化练习
经销商生意管控才能提高
经销商/区域生意回忆与方案
高效客户访问与办理
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