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云集模式深度解析 | 社交电商--正在兴起的新零售革命

来源:杭州uedbet赫塔菲官网教育发展有限公司   2019-06-05 09:09:52   您是第768位阅读者

今年的3月21日,电商平台云集正式向美国SEC递交了上市招股书。随后的5月3日,云集成功在美国纳斯达克挂牌上市,股票代码YJ。由于云集的成功上市,国内电商的布局一度被打破。

本文根据云集合伙人、云集高级副总裁张铁成先生在5月31日举办的共创会年度战略高峰论坛上的精彩演讲整理而成,内容有删减。

有关云集的的话题一度火爆起来。今天想跟大家分享的就是“社交电商--正在兴起的新零售革命”。

其实社交电商差不多2015年就开始出现,经过了很多版本的演化,从最初的微商模式到拼多多的并购型模式,再到现在云集的这种基于S2b或S2C的这样一种分销模式。

应该说在过去的五年里,电商方面的创新,其实基本都是基于社交的,这个趋势显然已经形成了一股历史的洪流。

那么,如今应该怎么定义云集这种社交电商新模式?依然被妖魔化吗?

1

新零售到底是什么

搞清楚这个问题之前,需要先明白新零售是什么。

我们经常说零售是商品供应链的最后的一站,在这一站人和货就是在连接在一起。

1. 新零售时代的人、货、场

我们看人、货、场。

首先是商品,由设计到生产,到中间的供应链体系,再到B,比如说超市和大的农贸市场,再到b(小的零售商),最后到C,这是传统的货的流通逻辑。

再来看消费者,消费者从商业上来说,能够直接给我们带来销量,销售额,那我们其实要把它拆解成流量,其中复购率是一个重要的变量,把这个变量整合好,其实就是发挥消费者最大的价值。

谁来连接这个人和货,其实是场景,这个场景它提供了什么?提供了“三流”:信息流,资金流和物流。

关于场景,这两年一直存在一个叫做线上和线下之争,谁更牛逼?其实他们各有特点,不可能就说是谁把谁彻底的消灭。我们经常讲在比如说在信息流这一块,线上的特点明显是更加的高效。

比如说我要买一件衬衣,我一搜我可能同时可以看到几百个数据,我还可以进行对比,这样显然很高效。不过,线下就更注重体验性,人们买衣服总想先试穿一下,这是线上暂时替代不了的。

从资金流的角度来看,线上其实有它的便捷性,特别是移动支付给我们带来很大的便捷性。

但是线下也有一些不可替代的特点,比如说你吃了饭觉得吃得有点撑,想马上喝个酸奶,你可能更愿意选择去楼下的便利店购买,这个时候就是线下要比线上更方便了。

2. 新零售其实就是数字化电商

新零售是效率更高的零售。我们的目的也是能够提高零售的效率,让消费者能够获得更好的满足,能够获得更好的体验。

想了解这么一个概念,不妨先回忆一下过去的这20年里,最大的趋势是什么?

不管是PC互联网还是移动互联网,其实还有现在的物联网,其实都是数字化。把我们的现实世界,变成一个基于数字的网络世界。

所谓的电商,其实就是商贸流通领域的数字化。做物流的输送,先做支付的数字化,做物流的数字化,再做客服的数字化,大家可以发现整个的一个电商一步步走过来,就是整个电商各个要素的数字化。

发展到今天,整个的一个电商的数字化在各个领域已经是比较成熟了,这个时候又产生了一些新的机遇:

一个是数字化网供应端往上游的蔓延。我们现在讲智能工厂,数字工厂,其实都是基于互联网的技术,基于大数据的技术,怎么能够把上游的供应端数字化。这样的话通过中游和上游的打通,能够进一步提升整个产业端的效率,所以我们认为上游最终是产生一种更加互联互动智能效果。

另一个方向是,下游的数字化,也就是人的数字化。

我们手机里面基本都会有两个APP,一个是微信,一个是抖音。其实这两个都在数字化我们。

所以最重要的就是要吸引消费者的注意力。当你这个嗓门够大,你的游戏够好,就会把大家的注意力吸引到你这里,可能下一秒钟有人比你更有趣,注意力就会哗一下流到那边去。

2

社交电商的产生

现在到了我们现在这个时代,特别到了移动社交的时代,我们发现渠道和媒体现在合二为一了。

很多的消费者的购买是来自于推荐,来自于社群的推荐,来自于社交的推荐,所以接下来的思路就是在于你怎么去经营用户,把用户聚在一块,搜集他们的需求,然后根据他们需求进行合适的推荐,就变成一种新的可能,未来是主流的一种商业模式。

举个例子,怎么才能够在一个月之内,把杭州所有喜欢榴莲的用户聚集在一块?以前在工业时代其实是很难的,但是现在其实没有那么难,比如说我们推出一个公众号,我们可以推送很多关于榴莲的高质量文章,我们可以让我们的粉丝来进行转发,裂变,很快我们就知道哪些人喜欢榴莲,我们可以建立社群,然后通过社群进行商品的推荐。

所以,这个时代最难得的能力是如何精准的收集用户的需求,并进行快速的满足用户需求。

进入了移动互联网时代,进入了移动社交时代,消费者又多了一个角色,那就是一个信息的传播者。每个人其实都有一个万能的朋友圈,在朋友圈里我们会晒自己的生活,这个时候它就是一个新型的流量媒体。利用这个媒体把流量吸引过来,再转化成现实的成交。其实云集的思路就是把消费者同时变成了商品的传播者。

这两个大的趋势产生了社交电商这样一个新的门类。

从经济学的角度来看,社交电商的产生也有其必然性。

在2015年左右,淘宝或者京东,他们一个获客成本也只有77块多钱,到了2018年可能要达到300到400,新客户的获得成本越来越高。

那么,有没有一些流量洼地呢?

现在在这种社交的这种软件上面,在社交方面有10.58亿人,在内容方面15%。大家可以看到就是活跃用户在购物方面只占到7%。

很多人可以不购物,比如说像我把购物都交给我老婆来干了。但我不可能不社交对不对?我不可能不娱乐。另外就是我们平时上网,时间花在哪里?

我们在社交端占了57%的时间,我们在内容端占了14%的时间,后我们看短视频用7%,我们花在淘宝上的时间就多少?只有2%。

也就是说现在2%的领域的获客成本,它已经达到了400块钱左右。我们能不能在这样一些成本比较低的流量领域能够获取新的机会?

其实这就是社交电商的机会。

怎么去实现?我举一个例子,我记得我在大学的时候,那时候去打篮球,渴了要喝水,这时候我就走五分钟到学校的商店去买买水。我们的娱乐和我们的购物是完全割裂的,它是两个场景,我打篮球跟我去买水这是两个场景,现在现在有了社交电商之后就发生了一种新的变化,就是有人把水搬到了篮球场旁边。当我渴的时候我就去买水,伸手可及。甚至我还没渴的时候,我看到有水,我可能就想喝。

总结一下,其实就是把购物的场景搬到了我们的社交,搬到了我们的云的领域,就产生了社交电商这样一个新的模式,也就是被我们称为新一代的电商。

3

云集的商业模式

以前的流量来自于购物的搜索,现在的流量来自于社交,来自于娱乐。

这个就是云集的一个商业模式,就是要帮助消费者变成你的传播者和销售者。

但是我们要通过中间的一个叫做赋能的体系。销售者他可以消费和传播你的商品,给你做一个介绍,但是他没有办法去构建背后着复杂的供应链,所以这个供应链谁来做?就是云集来做,云集有差不多有400多的买手团队,这些团队会把好的商品挑出来。

另外就是仓储问题,云集能够做到第二天就可以上午下单,下午到货这样一种程度。通过这种选货、备货、物流客服还有培训,还有内容的一些支持,让每个人都能够轻松地成为商品的导购员。

这个供应链还必须是精选供应链,一定是让这些消费者自己感觉要好,同时他在推荐给别人的时候,他才放心,才能够给他加分。

通过会员制,每个会员会很深入地参与到了这件事,产品有什么问题会及时的跟平台反应,平台会把这些用户的需求再反过来跟主流的品牌商来进行结合,然后能够做到快速的反映市场这样一个机制。

4

为什么说社交电商是新零售

为什么称社交电商是一个新零售?

我们看看有没有提高人、货、场方面的效率。

1. 融合提货效

云集的很多产品都是来自源头的直采,就直接从M到云集再到消费者,中间的S和B全部都跳过了。然后b和C进行了一个融合,这叫做短路直达,短路经济。

2. 融合提场效

第二叫融合提场效,为什么在体验这个方面有帮助?因为熟人之间有一个体验的传染效应,就像我说一个水果好吃,我的朋友可能就不太会觉得难吃。另外就是提高可信性。我的朋友在云集上买了一个华为手机,那他敢买我也敢买。

3. 社交提人效

社交提人效,举个例子,你看几年前的拼多多,它的每个获客成本只有几毛钱!相比淘宝和京东的几百块,简直就是白菜价!另外转化率,由于这种体验性,由于这种朋友之间的信任,转化率明显提高,数据上看得出来比传统的电商要高很多。

另外,客单的复购也能够获得一个提升,为什么?之所以推会员制,就是希望能够通过这样一种会员制的方式把复购提升上来。

4. 云集的选品思路

“三个500”:500个知名的品牌、500个创新品牌、500个品质工厂。

首先,大家需要的,这里都有。另外就是500个创新品牌,比如说原来从宝洁出来的,他对整个的中国市场的洗发水的理解很深刻,他可能创立一个新的品牌。另外我们会做一个叫500个品质的工厂,因为我们认为现在中国最宝贵的财富就是在于我们优质而强大的制造能力,怎么通过这些制造能力能够被它发挥出来,我们可以把整个一个供应的链条变得更短。

云集这种模式,比较适合销售体验很好,但是名气不是很响的产品。

比如说很有很多创新的小家电,如果说你去投广告也投不起,但是在我们这个平台上面,你就可以通过这种口碑传播的方式获得快速的销售。

5

社交电商天生具备打造爆款的能力

社交电商天生就具备一个特点,就是叫做打造爆款的能力。为什么?

其实跟社交电商的特点是相关的。就像我们平时在关注新闻的时候,一定会关注头部(几个大号)。很多人说我有很多的产品,我有几百个产品,能不能上你的平台?我就觉得他就没有理解社交电商。我说你把自己最有竞争力的2到3个产品拿出来就可以了。

然后其余这几百个产品你就放到天猫上面去卖,把你最有竞争力那几个产品以爆款的形式我们来进行合作。这个其实就是社交电商。

我是认为目前来看,基本上还是这个思路。因为你不做爆款,你的流量的成本,你的运输的成本,你的这些包装的成本全都下不来,也不可能在这么激烈的竞争环境中获得生存。

所以我是觉得首先要有爆款思维。

爆款思维是什么?

你平时要好好的把你的品牌养一下,养到这个品牌势能很高,大家觉得你最起码要卖1000块钱,这个时候,你就来个买一送一,打个五折,这个时候就很容易引爆。

我们当然也有一套整个的打造爆款的方法论。

怎么去做?怎么去完成?我觉得其实很简单,就是当你身边的朋友圈有一个人说化妆品不错,你觉得这肯定是个微商,对不对?当三个人都说这款化妆品不错,你会觉得怎么回事?我最近没关注吗?当五个人都在讲这个化妆品不错的时候,你就会去买一套试试,心里还会想,不买是不是就吃亏了!

当然,这一切的前提就是,你的产品要足够好,不然消费者基本上吃过一次亏,第二次不会来了,所以,前期组织爆款的时候,一定要让消费者感到物有所值,这样的话才能形成一个良性循环。

6

社交电商会成为未来零售的第三极

1. 社交电商的新价值

最后,我们来谈一谈关于社交电商的新价值的一些思考。为什么这几年像拼多多、云集、小红书都获得了很快的发展,我觉得这其中的关键就在于,它实现了消费者之间的互联、互动和互惠。

这种互惠有一个很巨大的牵连效应和引爆效应,从而让整个的市场获得了飞速的增长。

我认为目前来看,大家都是获利的。对于消费者来说,大家可以赢得一个更划算的商品价钱,还有就是更稳定的商品品质,同时在选择商品这个方面可以节省很多时间,还有就是社交化的连接和被认可等等。

我们经常说我们帮助了中国一群最需要被关怀的这样一些人,尤其是在家庭中的这些宝妈。她们其实是在家里做着一些很琐碎的事情。但是这其中的很多人其实都是非常有才华的,如何让她们们的这种才华,这种领导能力能够在另外一个比较轻松的碎片化的空间里面,获得实现自我发展的机会,我觉得云集在这方面做了一点工作。

另外一方面,我们在帮助这些品牌商回归到爆款逻辑,就是别的不要多想了,比如说在淘宝上开个店搞个团队,那不是他擅长的事,最主要的其实就是要把产品做到极致,做到最好,然后做到让消费者愿意被你推荐来云集这样的平台来进行合作。

另外,不该掏的广告费不要掏了。如果是跟云集这样的平台进行合作,消费者卖出去一单,你给他五块钱,给他十块钱,这个就是一个CPS的合作模式。

所以我认为,这种消费者之间的互联互动互惠,依然是一个大的一个趋势,未来依然会还会创造一些新的商业模式。

回归到一句话,我觉得其实企业最大的这种营销资源,现在不再是媒体的广告了,而是每一个用户的分享和口碑的力量。

我们经常在想我们做很多的活动,你怎么能够让你的用户来进行分享并且说你好。这个其实是一个做营销活动的基本原则。比如说你们公司很漂亮,但是你有没有设置一个拍照的地点,让你的客户主动拍照帮你发朋友圈夸你好,等等。

就是尽可能的让自己与用户形成连接,并让他愿意对你的产品和企业进行分享。

2. 社交电商:未来零售第三极

现在整个的电商的发展其实依然在发生着巨大的变化。

我们在获取信息的方式方面产生了本质性的变化。在移动互联网或者在A.I.诞生之前,我们基本的获取方式其实是叫做搜索,我们以前的线下的方式也是搜索,只不过就说是到了电商时代,PC电商时代,我们的搜索就更方便了。

大家可以看到在搜索这个领域,他跟资讯的结合产生了像个谷歌像百度这样的市值非常大的一些企业,从搜索模式和阿里巴巴和亚马逊这种,他们属于在搜索模式,在商品方面的这样一些应用,也产生了非常伟大的企业。

现在我们发现我们获取信息的模式切换到一种新的方式:订阅,或者叫做推荐,从我们自己的角度来讲是订阅,对于朋友圈或者说是对于抖音这些平台来讲是推荐。

这种订阅和推荐其实让我们能够更懒了。但是这种方式更加符合人性,所以他它能够发展得更好,而且事实现在它已经变成一种主流的商业模式,在这种订阅和这种资讯的结合,就产生了像微信、抖音、Facebook这样的一些巨头的一些企业或平台,所以说我坚定的认为就是关于商品信息的订阅推荐,这种结合一定也会产生千亿美金市值以上的企业,这是一个必然会出现的结果。目前来看到底是拼多多还是云集或者是其他的企业,还不好说,我只是提醒大家,每一波的千亿美金企业的诞生,一定是伴随着很大的生态效应的。

我们能做的,就是积极地融入这股洪流,成为生态的一份子,然后抓住这个风口,从而实现自己的商业目标。

在这个数字化时代,怎么去适应时代,有几个小的建议:

第一、变重,掌握不可替代的核心的竞争力。所谓的变重是什么?举个例子,完全数字化之后,消费和采购都是在在全球实现的。比如说现在非洲肯尼亚的小伙,他要做一款化妆品,很可能就说是他选的是巴黎的配方,然后选择苏州的代工,选择东南亚的原料。全球化时代,你就可以在一个细分领域里面做到足够牛逼,也就说怎么让自己变重。

第二、通过协作和共享形成自己的网络。就说你要变成一张网,通过这张网上每一个节点间的协作产生价值,这就需要迅速的收集用户的诉求,然后通过共享和协作的方式获得供应链的支持。

第三、重视内容的生产。因为内容的生产会变得越来越重要,我们需要清楚的一点就是,要抓住消费者的需求,抓住消费者的注意力靠的是什么?靠的就是优质的内容。

所以如果你们在做电商,只是有一个供应链团队,没有一个创意团队,没有一个新媒体运营团队,我觉得你不会成功的。

第四、“讨人嫌”比“假清高”更重要。

除了内容的生产,内容的分发也很重要。在内容分发方面,有一点叫做“讨人嫌”,这比清高更重要,就是你要通过不停的推送内容给用户和用户建立联系,用户会慢慢习惯的。但是现在你还只是希望自己能被用户发现而不是主动去建立联系,这种被动的方式其实是越来越难了。

未来的整个的零售行业,我觉得分为三极:

十万条商业街,它主要是解决大家需要重度体验的产品的购买问题;

十个中心化的APP,它是主要解决长尾商品的需求问题;

千万个细分领域达人,基于这种消费者的信任关系和粉丝关系会形成很多新的流量,未来可能每一个领域的达人节点会组成商业的关键因素,甚至未来可能所有的商业都是给他们做供应链的,这就是商业的第三极。

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